"매출이 떨어지는데, 광고비를 좀 늘려 볼까?"
"이 참에 마케팅 업체 한 번 바꿔 볼까?"
"우리도 시술 할인 이벤트 해볼까?"
안녕하세요 병원을 생각하는 기업 치과마케팅추천 잘하는 기업 탐솔루션입니다. 탐솔루션은 병원을 전문으로 하는 올해 13년 차 마케팅 컨설팅 업체로, 현재까지 무수히 많은 병원들의 성공과 실패를 지켜보고 있습니다. 원장님, 병원의 매출이나 신환이 떨어져서, 위와 같은 고민해 보신 적 있으실까요?
이러한 고민부터 시작한다면 의료 업계에서 장기적으로 꾸준한 매출을 올리기는 쉽지 않습니다. 그럼 앞으로는 고민 대신에 이런 생각을 해보시기 바랍니다.
문제의 인식은 외부에서 원인을 찾기 전에 나로부터 출발해야 합니다. 가장 중요한 것이 우리의 경쟁력이 충분히 갖추어져 있느냐 입니다.
개원 초기에는 우리의 서비스가 뛰어나고 탁월했을 지 모르나, 근처에 신규 병원이 생겨나거나 경쟁 병원에서 프리미엄 장비를 도입하여
고객의 수요를 흡수시키는 새로운 진료를 만들어 낸다면 상대적으로 우리의 경쟁력은 낮아질 수 있습니다.
우리가 다른 병원에 비해 잘하는 치료와 서비스, 주력해야 할 진료 상품은 무엇인지 다시 한번 점검해야 할 때입니다.
자본력이 갖추어진 대형 병원에서 덤핑한다고, 개인 병원에서 싼 가격으로 승부를 본다? 치킨게임으로는 승산이 없습니다. 가격으로 경쟁력을 조절하는 것은 언젠가는 한계에 봉착합니다. 개인 병원에서는 덤핑 병원에서는 하기 어려운 치료들을 해야 합니다.
치과를 예를 들어 보겠습니다. 치아를 살릴 지 뺄지 고민할 때 어떤 환자들은 내 치아를 보존 받기를 원합니다. 치아를 살리는 방법이 더 난이도가 높은 치료이기 때문입니다. 그만큼 가격이 높고 가치가 더욱 크다는 것을 환자들에게 알려야 합니다. 그것이 마케팅입니다.
의료진은 임상 실력을 늘리는 데 지속적인 노력을 기울여야 합니다. 꾸준히 임상 세미나를 찾아 다니고, 보고 배운 것을 임상에 적용하여 발전시켜 나가야 합니다. 꾸준히 하는 사람을 이길 수는 없습니다.
우리의 실력과 경쟁력이 충분히 갖추어 졌다면, 이를 잠재 고객에게 잘 전달하고 표현이 되는지 점검해야 합니다. 단순히 치료를 잘한다, 장비가 많다, 가격이 싸다 등 자랑 일색의 치과마케팅추천은 피로도를 느끼고, 광고라고 인식하는 순간 걸러 냅니다. 고객이 바보는 아니기 때문입니다.
경쟁력을 어떻게 표현하고 소통하느냐가 마케팅의 성패를 가릅니다. 가격이 아닌 가치를 전달해 보세요.
진료 서비스는 상당 부분 상향 평준화가 되었습니다. 고객은 이제 '무엇'이 아닌 '왜'에 집중합니다. 환자의 욕구를 명확하게 파악하는 것이 핵심 포인트입니다. '니즈'와 '원츠'를 파악해야 합니다. '니즈'는 의식주와 같이 우리 생활에 꼭 필요한 것이고 '원츠'는 명품 옷, 고급 승용차, 파인 다이닝 과 같이 내가 원하는 것입니다. 쉽게 말해 노트북이 필요한 것은 '니즈'이고, 삼성 노트북을 사는 것은 '원츠'입니다.
치과를 예를 들면, 충치가 있어서 어금니를 치료하는 것은 '니즈'이고 레진으로 치료하는 것은 '원츠'입니다. 보험이 되는 재료 아말감과 같은 치료를 받을 수 있지만 레진이라는 티가 나지 않는 재료로 치료를 받고 싶은 것이 원츠입니다.
앞으로는 치료를 잘한다. 라는 니즈에 집중했다면 아름다워진다, 고통에서 벗어난다, 사람들에게 인정받는다, 당당해진다 와 같이 욕구를 추구하는 가치를 내세워 보시기 바랍니다.
치과마케팅추천을 통해 전달하는 메시지는 고객과의 약속입니다. 이 약속은 이 병원은 이럴 것이라는 기대감을 안겨 주고, 내원을 하면 기대를 충족시켜 주기를 원합니다.
그런데 내원 후 고객이 기대했던 것과 내부가 다른 경험을 했다면 어떨까요? 밖으로는 친절하고 꼼꼼한 치료를 하는 병원이라고 했지만 환자들이 많아서 기계적인 응대와 무성의한 치료를 한다면 계속 방문할 이유를 찾지 못할 것입니다. 외부로 마케팅 비용을 한 달에 몇백만 원에서 많게는 수천만 원을 쓰면서 밑 빠진 독에 물 붓기와 다름이 없는 것이죠. 이제는 환자 유입에만 집중하기 보다는 내부의 시스템을
정비하는 시간을 가져보시기 바랍니다.
내부 직원들이 우리 병원을 어떻게 인식하는지 살펴 보시기 바랍니다. 요즘은 어느 병원 홈페이지를 들어 가도 그럴 듯한 비전과 목표, 핵심 가치가 적혀져 있습니다. 그런데 그 기준을 알고 있는 직원들이 몇 명이나 있나요? 원장님께서는 그 중요성을 계속 일깨워 주고 계시나요?
우리 병원의 마케팅이 외부에 어떻게 나가고 있고, 우리 병원은 무엇이 다르며, 왜 우리 병원에 와야 하는지에 대한 답변을 하지 못한다면 멀리 봤을 때 장기적인 성장을 기대하기란 어렵습니다.
오늘은 매출이 떨어질 때, 해야 할 질문 3가지를 정리해 보았습니다. 매출이 정체되거나 오르지 않다면 위 질문을 놓고 관계자들과 논의하면서 하나씩 방법을 찾아가 보시기 바랍니다. 감사합니다.
